Der Sales Funnel – Wie du aus Interessenten Kunden machst

Du bist ein Experte in deinem Gebiet und hast es endlich geschafft, dass dein Blog gut besucht wird. Deine Besucher verschlingen deine wertvollen Artikel, nehmen sich deine Tipps zu Herzen und hinterlassen entsprechende Kommentare. Dein Ebook oder andere Produkte, welche du auf deiner Seite anbietest, werden jedoch wenig gekauft. Wie gelingt es dir nun deine Besucher in zahlende Kunden umzuwandeln?
Wenn du in dieser Situation bist, solltest du dich einmal mit dem Thema Sales Funnel auseinandersetzen.

 

Der Sales Funnel – Was ist das?

Sales Funnel ist der englische Begriff für Verkaufstrichter und bezeichnet eine Methode der Vertriebssteuerung. Stell dir den Sales Funnel wie einen herkömmlichen Küchentrichter oder noch besser als Trichter mit eingebauten Filter vor: oben breit und unten ganz eng. Ganz oben sind alle Besucher deiner Webseite (mögliche Kunden, von denen du noch nicht weißt wer wirklich dein Kunde werden könnte), ganz unten sind die zahlenden Kunden.

Dein Ziel ist es mit dem Sales Funnel durch bestimmte Prozesse aus den möglichen Kunden zahlungswillige Kunden zu erzeugen, also aus der breiten Masse diejenigen herauszufiltern, die dir Geld einbringen. Damit dies passiert musst du die Schritte definieren, die im Sales Funnel ablaufen sollen. Ein gut eingerichteter Sales Funnel bringt dir nicht nur viele Verkäufe, sondern er spart durch eine weitestmögliche Automatisierung auch noch sehr viel Zeit in der Neukundengewinnung ein.

Das ist dir im Moment noch zu abstrakt? Gut, dann möchte ich dir einen Sales Funnel anhand eines Beispiels erklären:

 

Sales Funnel Beispiel

Angenommen du bist ein Internet Marketer und lieferst in deinen Artikeln Know How zu dem Thema Nischenseiten, in dem du ein Experte ist. Gleichzeitig bietest du auch ein kostenpflichtiges, nicht ganz günstiges Infoprodukt dazu an, welches dein Wissen umfassend und gut strukturiert zusammenfasst. Agressives Marketing mit nervigen Pop-ups, wie man es von so manch anderem Internet Marketer kennt, möchtest du nicht einsetzen. Dennoch möchtest du dein Infoprodukt natürlich verkaufen.

Doch wie schaffst du das?

Unter anderem mit einem gut gemachten Sales Funnel. Du könntest beispielsweise einen völlig kostenlosen, Minivideokurs zum Thema Nischenseiten anbieten. Abonniert man ihn bekommt man an 14 Tagen nacheinander jeweils eine E-Mail mit Video, in dem wichtiges Wissen vermittelt wird. Wer dem kostenlosen Videokurs aufmerksam folgt, lernt nicht nur viel, sondern wird durch die Beschäftigung mit dem Thema auch schnell merken, dass du wirklich ein Experte bist, dessen Wissen wertvoll ist. Außerdem lernt der potentielle Kunde dich so auch etwas kennen und findet dich im besten Fall sympathisch. Wenn der Interessent nun schon so viel Wissen gratis bekommen hat, weiß er dass du dein Handwerk verstehst und vertraut dir auch in gewisser Weise. Dies führt dann zu Käufen deines kostenpflichtigen Infoprodukts.

Sicher gibt es zwar sehr viele Menschen, die den kostenlosen Videokurs abonnieren und anschließend nicht das kostenpflichtige Produkt erwerben würden, aber solch ein kostenloser Kurs erfüllt genau die vorhin erwähnte Trichter/Filterfunktion: Am Anfang stehen viele potentielle Kunden, am unteren Ende des Trichters (am Ende des kostenlosen Kurses) bleiben dann die Leute über, die sich durch die hilfreichen Gratisinfos und das so erzeugte Vertrauen dazu entscheiden ein kostenpflichtiges Produkt zu erwerben.

Das Gute daran ist: Der kostenlose Videokurs müsste nur einmal aufgesetzt werden. Sobald sich ein Interessent auf deiner Webseite dazu anmeldet, bekommt er automatisch, ohne weiteres Zutun von dir, täglich die Videos zugeschickt. Am Ende melden sich diejenigen, die bereit sind Geld auszugeben quasi „von alleine“.

Möglichkeiten Sales Funnel aufzusetzen gibt es viele, dies war ein Beispiel dafür wie du ein höherpreisiges Infoprodukt, welches sich ohne das vorher vermittelte Wissen und Vertrauen sonst sicher nicht so gut verkauft hätte, an den Mann/ die Frau bringen könntest. Schließlich kauft – zumindest ab einem bestimmten Geldbetrag – niemand die Katze im Sack. Psychologisch ist es einfach so, dass man vorher wissen möchte was einen für sein Geld erwartet.

 

Sales Funnel für E-Books

Auch Ebooks lassen sich so wunderbar verkaufen. Wie genau du deinen Verkaufstrichter dabei aufbaust musst du dir vorher genau überlegen. Vor allem musst du wissen was du letztlich erreichen willst – also was unten aus dem Trichter herauskommen soll. Du kannst beispielsweise mit einer kostenlosen Checkliste oder einem Mini-Ebook zum Download für alle, die sich in deine Mailliste eintragen, starten und in den folgenden Mails dann auf ein weiterführendes, kostenpflichtiges EBook hinweisen (wenn es dein Ziel ist dieses am Ende zu verkaufen).

Natürlich musst du aber auch nicht kostenlos starten. Es ist ebenso möglich auf deiner Seite direkt ein niedrigpreisiges E-Book (7-20 Euro) anzubieten und den Käufern anschließend im Sales Funnel Angebote für thematisch passende Produkte zu machen. Wenn dein E-Book beispielsweise Onpage-Optimierung behandelt, könntest du in weiteren Mails Software zur Webseitenüberwachung anbieten. Falls dein E-Book Kraftsportübungen zeigt, könntest du den Käufern anschließend Angebote für spezielle, muskelaufbaufördernde Sportlernahrung machen.

Auch passende Affiliateprodukte lassen sich so wunderbar bewerben und verkaufen. Wichtig ist jedoch, dass du dir vor dem Aufsetzen deines Sales Funnels alle Schritte, die der potentielle Kunde durchläuft, gut überlegst. Liefere stets Mehrwert und nerve deine Kunden nicht. Bleib glaubwürdig! Verspreche nichts, was du nicht auch halten kannst: Wenn du beispielsweise mit einem „tollen gratis E-Book zum Linkaufbau“ wirbst, der Interessent, der sich daraufhin in deine Liste eingetragen hat, aber nur ein dreiseitiges PDF mit lieblos zusammengeklatschten Basics, die es im Internet an jeder Ecke gibt, erhält und du zudem am besten noch direkt in dieser ersten Mail zum Kauf eines teuren Produkts aufforderst, musst du dich nicht wundern wenn dein Sales Funnel nicht funktioniert.

Auch das Bombardieren des Interessenten mit mehrwertlosen Verkaufsmails im Anschluss, die im Betreff große Erwartungen wecken aber dann nur ein Dreizeiler mit Affiliatelink sind, wird dir keinen großen Erfolg bringen. Dies sollte eigentlich selbstverständlich sein aber jeder von uns ist doch schon mal das ein oder andere Mal mit großen Versprechen in den Mailverteiler eines Internet Marketers gelockt worden und war dann maßlos enttäuscht, oder?

 

Fazit

Ein Sales Funnel ist ein äußerst wirkungsvolles Instrument, wenn man ihn richtig aufbaut. Sicher fallen dir nach dem Lesen des Artikels jetzt viele Sales Funnel ein, in denen du dich selbst schon befunden hast, oder? Versuch dich zu erinnern an welchen Stellen du schon aus E-Mailisten ausgestiegen bist und warum. Versuch dich auch daran zu erinnern in welchen Fällen aus dir als Interessent schon ein Käufer geworden ist und was dich letztlich dazu bewogen hat. Wenn dir dies gelingt, wirst du wertvolle Erkenntnisse darüber erlangen wie du einen eigenen Sales Funnel aufbauen kannst und was du dabei unbedingt vermeiden solltest.

16 Kommentare

  1. sash   •  

    Hi, hast du erfahrung mit KlickTipp ?
    Ich selbe habe es ausprobiert…doch mir sind die Monatlichen kosten noch zu hoch.
    Bin noch am überlegen welchen Anbieter ich nehme.

    Ich tendiere zu Mailchimp.

    • Oliver   •  

      Hi Sash,

      ich habe Klick-Tipp genutzt und eigentlich ist es gut, allerdings meiner Meinung nach viel zu teuer. Ich nutze auch wie Jessica Get-Response und bin damit mehr als zufrieden. Desweiteren gibt es für Klick-Tipp für viele Anwendungen keine Schnittstellen oder Plugins anders sieht das bei Get-Response aus.

      Beste Grüße
      Oliver

  2. Linda   •  

    Hi,

    danke für den informativen Artikel :-)

    Bezüglich dem Punkt PDF zusammenklatschen. Gibt es auch eine Möglichkeit oder Anbieter, wo man sein Ebook bzw. Digitales Produkt professionell erstellen lassen kann?

    • Jessica Ebert   •     Author

      Hallo Linda, hm also ich würde es auf einem Freelancer-Portal probieren wie odesk, freelancer.com, machdudas.de usw.
      VG Jess

  3. Yvonne   •  

    Hallo zusammen,

    ich nutze Mailchimp. Gibt wohl allerdings eine deutsche Alternative dazu: CleverReach. Ist vielleicht wegen den rechtlichen Rahmenbedingungen eine gute Lösung…Erfahrungen habe ich damit aber nicht.

    Grüße,
    Yvonne

    • Jessica Ebert   •     Author

      Hallo Yvonne, Getresponse ist auch auf die deutschen Richtlinien ausgelegt :) Ich persönlich mag CleverRech nicht. Ist aber Geschmacksache. VG Jess

  4. Yvonne   •  

    Achso, okay. Danke für den Hinweis! Dann werde ich mir Getresponse bei Gelegenheit mal genauer anschauen…

  5. Tim Schmidbauer   •  

    Schöner Beitrag Jessica :)

    Ich beschäftige mich gerade intensiver mit dem Funnelaufbau. Ist schon
    ein komplexes Thema wenn man sich mal tiefer in die Materie einarbeitet ;)

    Gruß Tim

  6. Harry Weber   •  

    Hallo Jessica,

    Danke für den super Artikel. Das Material ist gut erklärt und ist sehr hilfreich.

    Beste Grüße
    Harry

  7. Pingback: Digitale Produkte erfolgreich vermarkten

  8. Tom   •  

    Hi,
    sehr interessanter Artikel Jessica! Ich nutze für meinen Teil auch den Email-Anbieter Getresponse.
    Ist in der kleinsten Variante deutlich günstiger als Klick-Tipp und von der Funktionsweise einfach zu handhaben.
    Cheers,
    Tom

  9. Pingback: 7 Tipps für mehr Verkäufe - Digitale Produkte erfolgreich vermarkten

  10. Rene   •  

    HI, kann Jessica beipflichten. Ich nutze fast seit Anfang an GetResponse und es wurde immer besser. Man hält den Kundenservice dort sehr hoch.

  11. Sven Bergmann   •  

    Hallo Jessica,
    dankeschön für Deinen super Artikel. Das Kreieren von Sales Funnel ist im Online-Marketing definitiv eine äußerst spannende- und wenn man es clever macht, auch einträgliche Beschäftigung. Hierbei hilft Dein Artikel sehr weiter, vor allem weil Du mit Deinem „Ebook Beispiel“ direkt aus der Praxis berichtest. Empfehle ich gerne weiter :)

    Schöne Grüße,
    Sven

  12. Sven Niemeyer   •  

    Leads ist immer ein interessantes Thema, leider bislang nicht viel erfolg damit gehabt.

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