Emotional Selling – Was dein Kunde wirklich will!

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Vor wenigen Tagen erst hat Apple auf seiner Keynote in Kalifornien das lang erwartete, neue iPhone vorgestellt. Millionen von Menschen haben sich dieses Spektakel über das Internet angeschaut. Tausende Apple Jünger zelten vor den Stores, um einer der ersten sein zu können, der das neue iPhone 6 in den Händen hält.

Jedes Jahr aufs Neue entsteht ein wahnsinniger Hype um das neue Smartphone von Apple und das trotz der Tatsache, dass es an sich nicht überragend innovativ ist und viele Funktionen mit sich bringt, die es schon länger bei anderen Herstellern gibt. Und trotzdem bricht Apple jedes Jahr neue Verkaufsrekorde. Woran liegt das? Was macht Apple für viele so besonders?

Über das Phänomen Apple gibt es mittlerweile viele Bücher und die Strategien werden in Wirtschaftskursen der besten Universitäten der Welt veranschaulicht und erklärt. Das hier jetzt im einzelnen zu analysieren und aufzuzeigen würde sicher den Rahmen sprengen. Aber eines machte den Erfolg von Apple von Anfang an aus: Emotionen!

Apple verkauft keine Features, Apple verkauft ein gutes Lebensgefühl – in (fast) jeder Situation!

Und sie sind nicht die einzigen. Schau dir nur einmal die Werbung im Tv oder bei YouTube an. Viele davon lösen in uns eine Emotion aus.

 

Wie auch du mit Hilfe von Emotionen mehr verkaufen kannst

Jedes Unternehmen versucht irgendwo ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen und auf diesem Weg Einnahmen zu erzielen. Der Vertrieb ist die Lebensader aller Firmen und ohne ihn würde alles zusammenbrechen. Es ist demnach nicht verwunderlich, dass hier die besten Gehälter gezahlt und die meisten Forschungen angestellt werden. Gute Verkäufer bringen einen enormen Mehrwert und reißenden Absatz.

Allgemein denken die meisten Menschen, dass für den Erfolg eines Unternehmens vor allem die Entwicklung eines einzigartigen und guten Produkts wichtig ist, doch in der Regel entscheidet der Vertrieb, wohin die Reise geht. Bereits etliche Firmen sind trotz guter Produkte bankrott gegangen und wenn man sich im Supermarkt umsieht findet man zahlreiche große Konzerne die sehr erfolgreich Mist verkaufen.

Aus Sicht des Kunden ähneln sich die Produkte sehr und sind leicht austauschbar. Es gibt fast keine Monopole mehr und überall ist der Wettbewerb hoch. Wenn man ein wirklich tolles Produkt entwickelt wird es kurze Zeit später kopiert und man verliert seinen Wettbewerbsvorteil schneller als einem lieb ist. Um sich dennoch durchzusetzen braucht man eine gute Vertriebsstrategie und hier setzen immer mehr Unternehmen auf den emotionalen Verkauf.

 

Was bedeutet emotionales verkaufen?

für den MenschenBeim emotionalen Verkauf handelt es sich um eine Vertriebsstrategie, die die Aufmerksamkeit weg vom Produkt und hin zum Menschen zieht. Anstatt auf die Vorteile des Produktes oder der Dienstleistung einzugehen, werden Emotionen und Gefühle mit dem Kauf verbunden. Im Mittelpunkt steht der Kunde und der Verkäufer und aus kalten Zahlen und Fakten werden warme menschliche Empfindungen.

 

Was bewirkt emotionales verkaufen?

Sobald Gefühle ins Spiel kommen, können viele Menschen nicht mehr objektiv entscheiden. Wie viele Käufe hast du schon getätigt, die sich im Endeffekt als keine gute Investition erwiesen haben? Meistens haben wir da unser Gehirn ausgeschaltet und emotional gehandelt.

Wer einen emotionalen Verkauf tätigt, dringt viel leichter zum Menschen durch und inspiriert ihn zum Träumen. Wer in einem glücklichen Gefühlszustand ist, oder sich ein besseres Leben ausmalt, ist deutlich eher gewillt den Geldbeutel zu zücken.

Anstatt die Vorteile deines Produktes aufzuzählen, solltest du lieber betonen wie dein Produkt oder deine Dienstleistung das Leben des Kunden positiv verändert und was das mit ihm bewirkt.

Auch durch Angst und negative Szenarien lässt sich ein Verkauf erleichtern. Versicherungen und Banken sind für diese Verkaufsstrategie bekannt. Es werden unwahrscheinliche Horrorgeschehnisse beschrieben, die einen in tiefe Schulden stürzen. Die Lösung: Ein Produkt des Unternehmens.

Ein emotionaler Verkauf bewirkt zudem, dass man nicht mehr mit der Konkurrenz verglichen wird. Es gibt etliche Autohersteller und wenn man hier nur auf die harten Fakten wie PS, Hubraum und Geschwindigkeit hinweist, steht man in direkter Konkurrenz zu anderen Fahrzeugherstellern. Weist man aber auf die Freude beim Fahren und den Prestige hin, spricht man die emotionale Gehirnhälfte an und entledigt sich aller Mitbewerber.

 

So kannst auch du emotional verkaufen

Das emotionale Verkaufen wird von allen großen Konzernen betrieben (Apple macht das besonders gut) und ist eines der Faktoren ihres Erfolges. Es kann aber auch Startups und kleinen Anbietern sehr hilfreich sein, wenn es richtig eingesetzt wird. Was diese Verkaufsstrategie für dich tun kann, hängt stark davon ab in welcher Branche du tätig bist.

minions-363019_1280Wenn du live beim Kunden sitzt oder mit ihm telefonierst, ist es deine Aufgabe ihn zu begeistern. Nur wenn du selbst für dein Produkt brennst und es liebst, wirst du andere davon überzeugen können. Ein runtergeleierter Verkaufstext wird nur die wenigsten begeistern, auch wenn dein Angebot erstklassig ist. Es ist ein Irrglaube, dass ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung sich von alleine verkauft.

Falls du deine Waren online vertreibst, musst du besonders gute Verkaufstexte verfassen, die dem Käufer ans Herz gehen. Erzähle eine nachvollziehbare und emotionale Geschichte, lasse ihn in Erinnerungen schwälgen oder male eine fantastische Zukunft auf. Bringe den Interessenten dazu nicht mehr analytisch zu denken, sondern emotional zu werden. Er wird Tag für Tag mit Produkten bombardiert und du musst dafür sorgen, dass er aus seinem Alltagstrott herauskommt und dir sein Gehör schenkt.

Einige sind der Meinung, dass ein solcher Verkauf hinterhältig und gemein ist. Wenn man aber von seinem Angebot überzeugt ist und sich sicher ist, dass der Käufer davon profitieren wird, spielt es keine Rolle wie man diesen zum Kauf bewegt. Solange man ehrlich und aufrichtig handelt und einen guten Mehrwert bietet, wird man zufriedene Kunden und einen guten Ruf erzeugen.

Beginne jetzt damit deine Verkaufskanäle zu überprüfen und reichere sie mit emotionalen Verkaufstaktiken an. Teste einige verschiedene Versionen und behalte diejenigen, die am besten konvertiert.

 

P.s. Auch Bilder können die Emotionen des Käufers anregen. Was hast du z.B. gefühlt, als du das Bild von diesem Artikel gesehen hast? Unabhängig vom Thema, ist eine Emotion aufgetaucht. Vielleicht ein innerliches: „Oh, sind die aber süß…“. Das hat dich dann positiv gestimmt und evtl. auch dazu verleitet, diesen Artikel ganz durchzulesen… :)

7 Kommentare

  1. Jakob Schweighofer   •  

    Hey Jess,

    schön dass du das Thema aufgreifst, irgendwie wird dem ganzen noch zuwenig Beachtung geschenkt. Witzig aber, dass du das iPhone erwähnst: Ich werd es mir holen, obwohl ich tatsächlich enttäuscht bin von den Neuerungen. Doch die Keynote war richtig geil (obowohl der Live-Stream nicht flüssig war).

    Danke vorallem für den Sager: „Solange man ehrlich und aufrichtig handelt und einen guten Mehrwert bietet, wird man zufriedene Kunden und einen guten Ruf erzeugen.“ Ja, daran glaube ich auch :)

    Liebe Grüße,
    Jakob

    • Jessica Ebert   •     Author

      Hi Jakob,
      genau so geht es mir auch. Ich hab´s mir bestellt, obwohl es Feature-mäßig nicht das neuste vom neusten ist. Aber es ist halt Apple und wenn man einmal infiziert ist.. :D
      Wenn man das auch nur ansatzweise mit seinem Business hinbekommt, dann kann man wirklich viel erreichen!

      Vg Jess

  2. Sven Lachmund   •  

    Hi Jess,

    wieder ein super Artikel von Dir. Bin gerade in dieser emotionalen Verkaufs-Kreationsphase drin.

    Ich denke aber, dass zumindest im deutschsprachigen Raum, der Weg vom Angstverkauf hin zum über Freude und positive Erlebnisse Verkauf immer mehr kommen wird bzw. schon da ist. Das bestätigt auch Mario Burgard, ja der Rebell Mario Burgard wird zumindest in seinen Verkaufstexten und Videosaleslettern etwas ruhiger. ;o)

    Auch Dimitri Schneider hat zum Thema emotionales Verkaufen gerade frisch einen Kurs an den Start gebracht.

    Ich habe ein Lizenzprodukt zum Thema Hundeernährung aus den USA übernommen, dass Verkaufsvideo ist knallhart, jede zweite Folie Tod, Sterben, Verlust,… Ergebnis der Marketer der das Produkt aus den USA geholt hat, hat aufgegeben, obwohl es eine riesige Zielgruppe gibt, konnte er diese nicht erreichen, das Video verletzt einfach zu sehr. Das konnte er aber auch nicht richtig wissen, da er die Zielgruppe nicht richtig kennt.

    Ich dagegen bin Hundebesitzer und zwar aus Leidenschaft, und als ich das Verkaufsvideo das erste mal sah mußte ich nach 3 Minuten abschalten. So heftig war das für mich, von meiner Freundin ganz zu schweigen, die hat fast geweint. Und die Hauptzielgruppe sind nun mal Frauen.

    Da sieht man wieder der englische Markt tickt komplett anders, wie der deutsche Markt.

    Wie Du schon schreibst, der Mehrwert und die Hilfe die ich durch mein Produkt meinem Kunden geben kann, lässt über die leichte psychologische Manipulation hinwegsehen.

    Liebe Grüße und weiter so
    Sven :o)

    • Sven Lachmund   •  

      Berichtigung: Es ist nicht Dimitri Schneider, sondern Dimitri Weimer. ;o)

  3. Tobias   •  

    Danke für diesen interessanten Artikel. Ein Ergänzung könnte das Buch zum Thema Neuromarketing sein. Es heißt „Brain View: Warum Kunden kaufen“. V.G.

  4. Pingback: So verkaufst du jedem vielen Menschen Produkt und kannst nachts gut schlafen

  5. Torsten Verwaayen   •  

    Immer wieder Überrascht!
    Gerade Google ich,
    „emotion selling eBook“
    Und den ersten kostenfreien Content findet sich auf Seite 2 von:
    Jessica-Ebert.de :)
    Vielleicht solltest du mal ein komplettes E-Book schreiben.
    Also ich würde es kaufen wollen.
    Liebe Grüße

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