Fünf Dinge die zwischen dir und dem Verkauf deiner Waren stehen

Das Internet hat im Laufe der Jahre eine ungeheure Veränderung durchlebt. Zu Beginn war es ein kleiner Ort, an dem ein paar einsame Programmierer kostenfreie Informationen präsentierten und ein Pionierleben geführt haben. Heute kann man mit einem Fingerschnippen eine Website erstellen und diese Möglichkeit wird rege genutzt. Meist stehen monetäre Ziele im Vordergrund und an jeder Ecke blinken die Lichter der Werbeanzeigen ähnliche wie im Herzen New Yorks.

Auch wir wollen in dieser Welt ein Stück vom Kuchen abhaben und mit unserer Leidenschaft und unserem Knowhow unseren Lebensunterhalt bestreiten. Da die Konkurrenz jedoch nicht schläft, müssen wir zu findigen Verkäufern werden, damit die Kundschaft uns treu bleibt. Ein ausgezeichnetes Produkt ist zwar essentiell, aber leider nicht mehr genug um die Zielgruppe zu erreichen.

Nur mit der Kunst des Verkaufens wird es dir gelingen deine Waren gezielt an den Mann zu bringen und einen stattlichen Profit zu erwirtschaften. Die meisten von uns sind jedoch zu weich und hoffen darauf, dass eine gute Leistung durch Mundpropaganda die Runde macht. Wir haben das Gefühl, dass wir etwas schlechtes Tun, wenn wir einen Besucher zum Kauf überreden. Es würde uns besser gefallen, wenn er von ganz alleine auf unsere Website kommt, sich die Vorteile des Produktes mit mühsamer Eigenleistung zusammensucht, den versteckten Kaufbutton findet und sofort bestellt. Dies ist jedoch eine Illusion und wird so nur in den aller seltensten Fällen geschehen.

Im Folgenden habe ich fünf wichtige Gründe aufgelistet, wieso ein Kunde dein Produkt nicht kauft und wie du sie bekämpfen kannst. Bereit? Okay, dann starten wir mit Numero Uno:

 

1. Er/Sie hat kein Geld

Nichts auf der Welt ist umsonst und somit kosten deine Produkte Geld. Wer keines hat, kann leider nicht kaufen und fällt für dich als Kunde flach. Wenn gähnende Leere auf dem Konto herrscht, gibt es für dich leider keine Möglichkeit dein Produkt zu vertreiben, doch das heißt nicht, dass du gleich die Flinte ins Korn werfen musst. Nur weil dein Besucher heute knapp bei Kasse ist, heißt das nicht, dass er es für den Rest seines Lebens sein wird. Biete ihm die Chance sich in deinen E-Mailverteiler einzutragen, sodass du auch in Zukunft mit ihm Kontakt aufnehmen kannst. Auf diese Weise wird es sich stets an dich erinnern können und sollte ein warmer Regen auf ihn zukommen, kauft er eventuell eines deiner Produkte.

Das Vermögen der Menschen schwankt andauernd und deshalb solltest du stets am Ball bleiben. Wenn du geduldig genug bist, kannst du auch jenen helfen, die aktuell nicht den Preis für deine Waren zahlen können. Es sei jedoch gesagt, dass die meisten Menschen ausreichend finanzielle Mittel haben, um Produkte im unteren Preissegment (unter 100€) zu kaufen und nur ein kleiner Bruchteil vom Kauf auf Grund des Preises zurückschrecken wird.

 

2. Er/Sie hat keine Zeit

Schon häufig wurde gesagt, dass Zeit das kostbarste Gut auf der Welt ist. Ob das zutrifft ist stets eine Frage des Blickwinkels. Wer ein prall gefülltes Konto hat, auf Grund der Arbeit aber keine Zeit findet um seine Familie zu sehen, wird dem wahrscheinlich zustimmen. Jemand der jedoch am 15. des Monats pleite ist, keine Arbeit hat und gewungen ist den ganzen Tag auf der couch zu verbringen, hat eine vollkommen andere Perspektive und würde gerne einen Teil seiner Zeit gegen ein Einkommen tauschen.

Dennoch gibt es viele Kunden, die keine Zeit haben sich ellenlange Verkaufstexte durchzlesen, um alle Vor- und Nachteile deiner Produkte in Erfahrung zu bringen. Der Mensch ist von Hause aus faul und er weiß genau, dass du ihm etwas verkaufen möchtest. Er fragt sich, wieso er viel Zeit investieren soll, um die Vorzüge deines Produktes kennenzulernen, wenn es eigentlich dein Job ist sie ihm auf dem Silbertablett zu bescheren – und damit hat er vollkommen Recht.

Viele deiner Besucher werden all die vielen verschiedenen Fakten zu deinem Produkt interessieren, doch jemand der kurz angebunden ist, möchte eine kurze Übersicht der wichtigsten Stichpunkte finden und nicht Ewigkeiten mit der Recherche verbringen. Achte also darauf, dass dein Text gut strukturiert ist und ein schnelles Überfliegen erlaubt. Nutze zu diesem Zweck Bulletpoints, Zwischenüberschriften, Bilder und Zusammenfassungen. Niemand mag es sich durch eine Textwand kämpfen zu müssen!

 

3. Er/Sie erkennt nicht, dass das Produkt gebraucht wird

Viele Leute werden auf deine Website kommen und genau wissen, dass das was du anbietest eines ihrer Probleme löst. Andere haben aber keine Ahnung was sie eigentlich brauchen und wie sie ihr Leben angenehmer gestalten können. Es ist leicht zu sagen, dass dies eben nicht die richtigen Kunden für dich sind, doch damit machst du es dir zu einfach. Wenn du von deinem Produkt überzeugt bist und denkst, dass es deinen potentiellen Kunden wirklich hilft, ist es deine Pflicht sie erkennen zu lassen, was für einen tollen Mehrwert du ihnen bietest.

“Kein Kunde kauft jemals ein Erzeugnis. Er kauft immer das, was das Erzeugnis für ihn leistet.”Peter F. Drucker

Viele Menschen haben bereits ein einschneidendes Erlebnis in ihrem Leben gehabt, was sie erkennen ließ, dass sie mehr Geld, mehr Freiheit, innigere Beziehungen, einen gesünderen Körper,… benötigen und suchen nun gezielt nach Lösungen. Diese bietest du mit deinem Produkt. Eine solch markante Erfahrung kann sehr unterschiedlich aussehen, meist ist sie aber sehr unangenehm für die betroffene Person und ist stark mit einer Lebenskrise verwoben.

Möchtest du warten, bis deine potentiellen Kunden eine solch schwere Zeit durchmachen, oder findest du es besser ihnen jetzt sofort zu erklären, wieso sie dein Produkt unbedingt brauchen um schlimme Erlebnisse zu vermeiden? Häufig ist das Einleiten einer Wende einfacher, bevor das Kind in den Brunnen gefallen ist. Abspecken funktioniert besser, wenn man noch keine 200kg auf die Waage bringt.

Demonstriere Schritt für Schritt, weshalb dein Besucher dein Produkt dringend braucht, welche Vorteile es bietet und was ihm droht, wenn er seine bedrohliche Entwicklung nicht stoppt und umlenkt. Du musst kein Hellseher sein um zu erkennen, dass wenig Sport und eine schlechte Ernährung eines Tages zu gesundheitlichen Problemem führen wird.

 

4. Er/Sie erkennt nicht, dass das Produkt JETZT gekauft werden muss

Das klassische Beispiel für dieses Problem sind typische Raucher. Jeder von ihnen weiß, dass Zigaretten ungesund sind, man lächerlich viel Geld dafür bezahlt und dieses Geld zu allem Überfluss noch bei Unternehmen landet, die sehr viel Marketing betreiben um uns weiterhin zum Rauchen zu bewegen. Die Zigarette muss weg… aber noch nicht jetzt. Viele Raucher lassen sich Zeit bis zum Geburtstag, Neujahr, nach den Ferien oder dem Urlaub.

Vielen deiner Besucher geht es genau so. Sie erkennen, dass sie dein Produkt brauchen, aber schieben die Entscheidung auf die lange Bank. Wir wissen beide, dass obwohl viele sich fest vornehmen es eines Tages zu tun, niemals wieder zu dir kommen und ihr Problem niemals lösen. Wer eine Entscheidung vertragt, läuft Gefahr sie niemals zu treffen. Der Mensch neigt dazu die Dinge lieber morgen als jetzt sofort zu erledigen.

Dein Job ist also, dass du deinem Besucher veranschaulichst, dass er jetzt sofort handeln muss. Zeige auf, wieso genau jetzt die richtige Zeit zum Kauf ist. Je nach Branche in der du tätig bist kann dies über unterschiedliche Wege geschehen. Du könntest beispielsweise erklären, dass ein ungesunder Lebensstil dazu beiträgt, dass man sich jeden Tag sein eigenes Grab schaufelt und unattraktiver wird. Je länger man mit einer Besserung wartet, desto mehr Arbeit liegt vor einem. Eine andere Alternative ist, dass du deinem potentiellen Käufer aufzeigst, dass er jeden Tag Geld verliert, wenn er nicht dazu bereit ist sich von dir erklären zu lassen, wie er sein Geschäft gewinnbringender aufziehen kann. Ein beliebter Trick um zeitlichen Druck aufzubauen sind auslaufende Deadlines oder die Limitierung deines Produktes.

Viele Verkäufer betonen lediglich welche tollen Vorteile ihr Produkt bietet. Das ist jedoch nur die halbe Miete. Der Mensch fühlt sich meistens in seiner aktuellen Situation relativ wohl. Es könnte zwar besser sein, tendenziell haben wir aber Angst vor Veränderungen. Damit du eine wirkliche Dringlichkeit des Kaufes erzeugst, reicht es nicht nur die positiven Veränderungen aufzuzählen. Du musst dafür sorgen, dass auch die negativen Seiten des Nicht-kaufens verstanden werden und ein wenig gefürchtet werden.

 

5. Er/Sie vertraut dir nicht

Wenn ein Besucher deiner Website Geld, und Zeit mitbringt und erkannt hat, dass er das Produkt jetzt auf der Stelle benötigt, gibt es nur noch einen Faktor der zwischen dir und deinem Verkauf steht und das bist du selbst. Das Internet ist ein eher anonymer Ort und es fällt den meisten Menschen leicht jemanden zu belügen, dem sie nicht in die Augen blicken müssen. Die meisten haben schon negative Erfahrungen online gemacht und lesen regelmäßig von Betrügern und Tricksern. Sie erhalten dubiosen Spam und wissen um die Gefahren des Internets bescheid. Sie vertrauen dir nicht und es liegt an dir das zu ändern.

“Wer auf andere Leute wirken will, der muss erst einmal in ihrer Sprache mit ihnen reden.”Kurt Tucholsky

Viele sind sich nicht sicher, ob du ihnen nach der Bezahlung wirklich das versprochene Produkt zusendest, oder dich mit dem Geld über alle Berge machst. Sie wissen außerdem auch nicht, ob es wirklich alle versprochenen Punkte einhält und solange du sie nicht davon überzeugen kannst, werden sie nichts kaufen. Du musst ihr Vertrauen gewinnen und um das zu tun, gibt es verschiedene Möglichkeiten.

Die einfachste und vielleicht auch schwierigste ist dir als Verkäufer ein Gesicht zu geben. Tritt aus dem Schatten deines Computers und begib dich vor eine Kamera. Steh mit deinem Namen und Gesicht zu dem was du verkaufst und baue eine zwischenmenschliche Beziehung zum Kunden auf. Wenn du offen und aufrichtig bist, wird er dich direkt sympatisch finden. Wenn du große Hemmungen davor hast, bist du eventuell nicht von deinem Produkt überzeugt und solltest weiter daran arbeiten.

Auch das Einbinden von echten Kundenbwertungen ist ein häufig verwendetes Mittel um Vertrauen zu schaffen. Sie zeigen deinen Besuchern auf einen Blick, dass es bereits zufriedene Kunden gibt. Das impliziert außerdem auch, dass das Produkt tatsächlich exisitert und nach Zahlungseingang versendet wird. Wärst du lieber das Versuchskaninchen, oder bevorzugst du es etwas zu kaufen, was schon anderen Menschen geholfen hat?

Setze dich intensiver mit dem Prozess des Kaufens auseinander und experimentiere ein wenig. Obwohl du vielleicht bereits viel Zeit und Geld in deine Salespage investiert hast, gibt es immer Wege sie noch weiter zu verbessern. Je besser du deine Kunden und ihre Gedanken verstehst, desto präziser kannst du ihnen das bieten, wonach sie suchen. Versetze dich in ihre Lage und versuche ihre Emotionen und Gedanken nachzuvollziehen.

2 Kommentare

  1. Danny   •  

    Vertrauen steht ganz am Anfang der Kundenbeziehung und der Fokus sollte auch darauf liegen Vertrauen vom Start weg aufzubauen. Der Mangel an Geld ist eine Frage der Zielgruppe. Sicher gibt es viele Interessenten für ein Produkt, allerdings sollte man auch sicher stellen dass sich die Zielgruppe das Produkt leisten kann. Den Zeitmangel kennen wir alle. Hier sind gute Texter gefordert die es verstehen ihr Produkt kurz und knackig aber dennoch nicht ohne eine gewisse Dringlichkeit vorzustellen und ein Verlangen danach auszulösen.

  2. Andya   •  

    Was so leicht aussieht bzw. sich so leicht anhört ist doch so schwer! Gerade für mich, da ich schon immer dachte nie „Verkäufer“ sein zu können. Doch Dein Artikel lässt mich die Sache auch von einem anderen Blickwinkel betrachten und macht mir wieder Mut!

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