Marktforschung: So findest du die richtige Zielgruppe und deren größtes Problem!

Das Produkt ist nach monatelanger Arbeit fertiggestellt. Die Beta-Tester haben es ausgiebig getestet und Testimonials für den Social Proofbeigesteuert. Die Verkaufsseite wurde bereits mehrmals optimiert und ist nun online. Der Launch, mitsamt einer „Affiliate-Armee“ ist gestartet. Und dann das:

Wo bleiben die Käufer?“

Diese Frage haben wir uns bereits einige Male bei unseren Produkten gestellt. Da sitzt man wochen- oder monatelang vor dem Computer, erstellt Inhalte und Websites, sucht Werbepartner und verzichtet auf den längst überfälligen Schlaf. Nur um dann festzustellen, dass alles ganz anders kommt, als man es erwartet. Sicher, einige Käufe kommen zu Stande, doch die Käuferflut bleibt aus.

  • Wie kommt das?
  • Ist das Produkt nicht gut genug?
  • Haben wir es nicht ausreichend getestet oder vermarktet?
  • Ist der Preis zu hoch?

Alles davon kommt in Frage, doch heute weiß ich, dass man noch weiter vorne anfangen muss.

 

Ehrliche Marktforschung

Wenn man eine Idee für ein Produkt oder eine Dienstleistung hat, kann es passieren, dass man so begeistert von dieser Idee ist, dass man gar nicht erst die Frage stellt, ob es einen Markt dafür gibt. Also Menschen, die dieses Produkt tatsächlich brauchen oder wollen, und vor allem, ob sie auch bereit sind, dafür zu zahlen. Nicht selten haben wir voller Begeisterung Videos und Texte erstellt mit dem Hintergedanken: „das ist so gut, das müssen die einfach kaufen!“  Doch selbst das zum Teil sehr positive Feedback der Beta Tester über das Produkt führte nicht zwangsläufig zu hohen Umsätzen. Das Produkt kann nämlich noch so gut sein… Wenn es einfach zu wenig Kunden gibt, die tatsächlich den Preis bezahlen können/wollen, werden entsprechend wenig Verkäufe zu Stande kommen. Gerade bei Informationsprodukten ist man zudem mit dem Problem konfrontiert, dass viele User ganz genau wissen, wie sie an vergleichbare Informationen kommen, ohne einen Cent auszugeben.

Wieso eigentlich?

Warum fängt man mit der Erstellung eines Produkts an, ohne den Markt gründlich zu erforschen?
Eine gute Frage!
Ich denke, es gibt verschiedene Gründe dafür.
Das fehlende Wissen über Marktforschung und seine Bedeutung oder die Angst, dass mein Produkt, in das ich mich in Gedanken schon verliebt habe, für die meisten gar nicht interessant ist. Vielleicht scheuen manche auch einfach nur den Aufwand. Sicherlich gibt es noch weitere Gründe und jeder sollte es für sich herausfinden, aber eines ist sicher:

„Es ist eigentlich ziemlich wahnsinnig!“

Würde man Millionen an Fremdkapital aufnehmen und ein Unternehmen gründen, ohne vorher herauszufinden, ob es genug Leute gibt, die an dem Produkt Interesse haben? Wohl kaum. Bei Informationsprodukten, Webseiten, Plugins, etc. ist der Aufwand zwar nicht ganz so hoch, aber dennoch investiert man eine ganze Menge Zeit und unter Umständen auch Geld.

Nun, der Nachteil, mit dem die meisten Kleinunternehmer konfrontiert sind, ist das fehlende Budget. Wäre das Geld da, könnte man ja einfach ein Marktforschungsinstitut beauftragen und alle Antworten schön zusammengefasst präsentiert erhalten. Was also tun?

Ich möchte dir hier kurz erläutern, wie wir seit einiger Zeit vorgehen und welche Möglichkeiten es generell im Internet gibt, um Marktforschung zu betreiben.

 

Der Kundenavatar

Wenn du eine Idee für ein Produkt, egal welcher Art, hast, erstelle einen sogenannten Kundenavatar, bzw. mehrere Kundenavatare, je nach dem was du anbieten willst. Selbst wenn du kostenlose Inhalte verbreitest, um deine Reputation zu steigern, kann diese Methode sehr hilfreich sein.

Überleg dir also, wer denn da eigentlich auf der anderen Seite „sitzt“. Gib ihm/ihr einen Namen. Wie alt ist diese Person? Welchen Beruf übt sie aus? Privatperson oder Unternehmer? Warum will sie dein Produkt kaufen? Das bedeutet: Ziele, Wünsche, Probleme, Ängste, etc. sind relevant. Je genauer du dir diese Person vorstellen kannst, desto besser. Überleg dir auch, wie sie aussieht.

Im Gegensatz zu den Beta Testern, die das Produkt ja umsonst bekommen, um es eben zu testen, sind echte Käufer mit dem „Problem“ konfrontiert, dass sie Geld ausgeben müssen, Sie kennen dich größtenteils noch nicht, oder sind sich nicht sicher, ob sie von dem Produkt profitieren können. Mit all diesen Ängsten und Stolpersteinen kannst du wesentlich besser umgehen, wenn du ein möglichst genaues Bild im Kopf hast, an wen du deine Verkaufstexte, Artikel und sonstige Inhalte richtest.

Ein weiterer Vorteil des Kundenavatars ist, dass du dir umso besser vorstellen kannst, wo sich deine potentiellen Kunden aufhalten. Das können Foren, Blogs, Facebook Gruppen oder sonst was sein. Wichtig ist, dass herauszufinden. Anschließend kannst du nämlich deine Zielgruppe erforschen. Welche Fragen tauchen immer wieder in einem Forum auf, bzw. welcher Thread hat die meisten Beiträge. Welche Stichworte fallen immer wieder? All das sind wertvolle Hinweise auf die Probleme.

„Und was macht du mit deinen Produkten? Du löst genau diese Probleme. Denn dafür bezahlen die Leute Geld“

 

Zwischen den Zeilen lesen

Wir Menschen haben oft ziemlich komische Vorstellungen davon, was unser Problem lösen könnte, bzw. was unser Problem eigentlich ist.

Ein Beispiel: Ich komme jeden Tag nach der Arbeit nach Hause und habe Kopfschmerzen. So weit so schlecht. Jetzt habe ich gelernt, dass eine Aspirin die Kopfschmerzen wegmacht. Das muss also die Lösung sein. Das Blöde ist nur, am nächsten Tag habe ich abends wieder Kopfschmerzen. Ich kann also jeden Abend meine Symptome bekämpfen oder ich finde heraus, was denn die Kopfschmerzen überhaupt verursacht. Vielleicht ist es ein bestimmter Kollege am Arbeitsplatz, mit dem ich mich mal aussprechen müsste oder der Chef, der mich respektlos behandelt oder einfach der Job selbst. Kenne ich das wahre Problem (das sind nicht die Kopfschmerzen), kann ich es erst lösen, dann aber langfristig.

Wenn du bei deiner Marktforschung bereit bistd, wirklich hinter die Kulissen zu blicken, kannst du Produkte, Konzepte und Inhalte erstellen, die deinen potentiellen Kunden tatsächlich helfen und dir gleichzeitig auch noch von den meisten Konkurrenten abheben. Das heißt mehr Umsatz für dich. Und ja, das ist nicht immer so einfach ;-)

 

Einfach fragen

Gerade wenn du eine Facebook Fanpage, eine Gruppe oder ein klassisches Forum für deine Kunden/Interessenten betreibst, bietet es sich an, diese für eine authentische Kommunikation einzusetzen.
„Wie findet ihr das Produkt?“ oder „Was fehlt euch bei diesem Produkt?“ oder „Wenn es euch inhaltlich gefällt, was hindert euch daran, es zu kaufen?“

Alles Fragen, die unter Umständen auf den ersten Blick unangenehme Antworten hervorbringen könnten, aber dennoch sehr wichtige und wertvolle Fragen.

„Schließlich sind die Kunden es, die euch bezahlen, oder eben nicht“

 

Welche Tools kannst du einsetzen?

Für die Kommunikation bieten sich, wie bereits erwähnt, Foren, Facebook Gruppen und ähnliches an. Eine (private) Facebook Gruppe bspw. ist mit wenigen Klicks eingerichtet und erzeugt zusätzlich ein Gefühl von Exklusivität. Hier kannst du fragen und gefragt werden.

Falls du eine Fanpage betreibst und einen Sachverhalt untersuchen willst, dann poste die Frage und gebe mehrere Antwortmöglichkeiten. Bereits damit, kannst du einfache Dinge über deine Kunden herausfinden.
Ein weiteres Tool, das wir häufig einsetzen, sind Umfragen mit Google Docs. Diese kannst du ebenfalls schnell erstellen und vielen Leuten zugänglich machen.

 

Worauf kommt es an?

Mal abgesehen von den Methoden und den Tools, die du verwenden kannst, kommt es vor allem darauf an, ehrlich und mutig zu sein. Ehrlich zu sich selbst, wenn du deine Ergebnisse auswertest und ehrlich zu den Kunden, wenn du wichtige Dinge bei einem Produkt nicht bedacht hast. Mutig genug zu entscheiden, dass das Produkt doch nichts taugt, wenn die meisten Interessenten es eben so sagen.

„Was bringen mir Statistiken und Kundenmeinungen, wenn ich sie nicht so nehme, wie sie sind, sondern so interpretiere, wie ich es gerne hätte?“

Sicherlich gibt es unzählige, weitere Methoden, Marktforschung zu betreiben, aber ich glaube, dass damit alles erst anfängt. 

3 Kommentare

  1. Rolf Finke   •  

    Hallo Jess,

    ein sehr interessanter Artikel. Das Thema trifft mit Sicherheit an einigen Stellen auf offene Ohren. Wie Du schon sagst, es ist auf jeder Ebene des IM für einen Produktlaunch erfoderlich, vorher genau herauszufinden, für wen ich mein Produkt am IM-Markt anbiete, damit es Erfolg hat. Die eigene Überzeugung oder das verliebt sein, in das eigene Produkt kann letztlich nur dabei helfen, die Sache dann auch bis zum Ende mit entsprechendem Elan durchzuziehen. Die Profis wissen das längst, es sind wohl eher die IM, die gerade anfangen im IM ihr Geld zu verdienen, aber feststellen das sie es falsch angefangen haben. Viele versuchen etwas auf eigene Faust, ohne die inspirierenden und helfenden Worte der Profis, nach dem Motto, das was die können, das kann ich schon lange, stellen aber nach kurzer Zeit fest, das es eben nicht so ist, womit wir bei der Zahl angeommen sind, warum es 97% der IM nicht schaffen, dauerhaft Geld im IM zu verdienen. Gruß Rolf.

  2. Dr.Ernst-G. Teupe   •  

    hallo Frau Ebert,
    Das Design des Nwsletter gefällt mir sehr gut: ich mag minimalistische Darstellung;
    ob das für die Mehrheit gilt, kann ich nicht sagen; in Kombination mit Ihrer website finde ich
    es jedoch optimal. ( mein Geschmack)
    herzliche Grüße

    Ernst.G.Teupe

  3. Pingback: 7 Faktoren, die dir dabei helfen aus Besuchern Kunden zu machen

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