Die 6 Schlüsselfaktoren nach Cialdini Teil 1

 

Robert B. Cialdini ist einer der bekanntesten Marketingexperten unserer Zeit. Seine “sechs Schlüsselfaktoren der Überzeugung” findet man in jeder guten Marketingkampagne wieder. Und das will schon was heißen.

Seine Ansätze sind schon mehrere jahrzehnte alt, finden aber immer noch oder eher gesagt heute erst recht entsprechenden Anklang. Was wohl daran liegt, dass sie einfach funktionieren. Das hat viel mit Psychologie zu tun und verkaufen ist nichts anderes als reine Psychologie!

Alles, was wir unternehmen, um zu verkaufen, basiert auf Ergebnissen, die uns zeigen, welche Punkte wir beim Menschen drücken müssen, damit er am Ende bei uns kauft. Sei es das Design, der Text oder die Anordnung von Bildern usw.

In dieser zweiteiligen Artikelserie soll es um diese 6 Schlüsselfaktoren gehen. Im ersten Teil werden wir uns die ersten 3 Faktoren genauer anschauen. Im zweiten Teil, nächste Woche, dann die anderen 3.

Beginnen wir mit der Reciprocation.
Reciprocation bedeutet nichts anderes als Wechselwirkung oder Erwiderung. Das Prinzip beruht auf der psychologischen Tatsache, dass wir Menschen uns dazu verpflichtet fühlen, demjenigen etwas zurückzugeben, der und etwas gutes getan hat.
Wenn wir also etwas geschenkt bekommen, möchten wir demjenigen gerne etwas zurückgeben. Das muss nicht sofort sein, aber irgendwann.

Für das Marketing können wir daraus mitnehmen, dass wir immer den ersten Schritt machen sollten. Das heißt, wir geben zuerst. Zum Beispiel ein kostenloses eBook, eine kostenlose Beratung usw.
Der Kunde freut sich über das, was er von uns bekommen hat und ist, wenn wir ihm das nächste Mal z.B.ein Angebot machen sehr viel offener dafür, als wenn wir ihm zuvor nichts gegeben hätten. Er fühlt sich sozusagen schuldig, weil er von uns etwas genommen hat und möchte etwas “zurückgeben”, was dann ganz schnell zu einem Verkauf führen kann.

Als nächstes schauen wir uns den Social Proof an.
Social Proof haben einige von euch sicher schon gehört. Ich verwende es selbst oft in Artikeln oder Videos. Das Wort, sowie auch das System selbst.

Social Proof bedeutet übersetzt sozialer Nachweis, kann aber auch mit der Reputation bzw. deren Steigerung erklärt werden.

Auch das hat wieder einen psychologischen Hintergrund. Der Mensch braucht die Meinung anderer, die sich in der gleichen oder einer ähnliche Situation befinden, um sich zurechtzufinden. Er ist an sich sehr unsicher, vor allem, wenn es darum geht Geld auszugeben. Daher schätzt er die Meinung anderer.

Im Marketing kann man das zu seinem Vorteil nutzen, in dem man z.B. Meinungen und Erfahrungsberichte (Testimonials) von Kunden auf seiner Verkaufsseite veröffentlicht. Auch der kleiner “Counter” unter dem Newsletterformular oder der Anzahl der bisherigen zufriedenen Kunden, kann die Kaufkraft verstärken. Denn wenn der Interessent sieht, dass auch schon andere das Produkt gekauft oder getestet haben, singt seine Hemmschwelle und eventuelle Skepsis um einige Prozent.

Der dritte Schlüsselfaktor nach Cialdini ist das Commitment and Consistency, was soviel wie Verbindlichkeit und Beständigkeit bedeutet.

Ein Mensch handelt eher, wenn er etwas zuvor mündlich oder schriftlich vereinbart hat. Zum Beispiel die Anmeldung zu einem Webinar, oder dem “festmachen” eines Vertrages.
Das rührt daher, dass der Mensch nach Wiederspruchsfreiheit in seinen Verpflichtungen strebt. Er braucht also sozusagen einen gewissen Druck, den er sich dadurch selber macht, um am Ende das jeweilige durchzuziehen.

Eine gewisse Beständigkeit sollte es überall geben. Also ein Wiedererkennungswert, eine Regelmäßigkeit. Übrigens, je älter die Zielgruppe, desto wichtiger dieser Punkt.

 

So, dass waren die ersten drei Schlüsselfaktoren nach Cialdini. Ihr solltet sie auf jeden Fall in euer Marketing mit aufnehmen. Schaut euch euren aktuellen Marketing-Plan mal genau an und schaut, wo ihr diese Faktoren einsetzen könntet. Testet sie!

Nächsten Dienstag gibt es dann die anderen 3 Faktoren – (online)!

 

Was sagt ihr dazu? Nutzt ihr den ein oder anderen Faktor schon? Oder sogar alle?

 

 

 

Quellen: 
Das große Online-Marketing Praxisbuch
Wikipedia
Die Psychologie des Überzeugens

9 Kommentare

  1. Marco   •  

    Servus,

    wie fast alles, spielt sich auch das „Verkaufen“ im Kopf ab, Psychologie, absolut richtig. Sehr gut finde ich den Punkt, dass die Menschen eher nach einer Vereinbarung bereit sind zu handeln (auch wenn dies wahrscheinlich nicht auf jedes Mitglied eines Fitnessstudios zutrifft :-D ).

    Vertrauen ist meiner Meinung nach das Wichtigste. Man kauft nicht etwas von jemanden, den man entweder nicht kennt, oder der einen nicht vorher von seinem Wissen überzeugt hat.

    Gruß
    Marco

    • Jessica Ebert   •     Author

      Hallo Marco, danke für deinen kommentar!

      Da gebe ich dir Recht! Vertrauen ist ein extrem wichtiger Faktor!

      Gruß,
      Jess

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  6. Andreas Herrmann   •  

    Es ist definitiv so, dass die beschriebenen Techniken wirken. Jeder kennt diese Art des Geschäftsgebarens, nur besteht die Kunst des Überzeugens ja genau darin, diese Techniken bewusst und gezielt anzuwenden, sowohl im persönlichen Gespräch wie auch in Werbemitteln.

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