Warum 10 Stammkunden besser als 100 Einmalkunden sind (+Tipps zur Kundenbindung)

Kundenakquise ist unser „täglich Brot“. In jedem Geschäft dreht sich ganz natürlich alles darum, möglichst viele Kunden  zu erreichen und zufriedenzustellen. Denn auf diese Weise wächst unser Business und unser Umsatz.

Doch viel effizienter, als ständig neue Kunden zu finden ist doch, wenn man seine Bestandskunden dazu bringt, immer und immer wieder bei dir zu kaufen!

In diesem Artikel möchte ich dir zum einen die Gründe liefern, warum jene Kunden, die bereits bei dir gekauft haben, viel wichtiger als Neukunden sind. Und zum anderen werde ich dir mehrere Möglichkeiten aufzeigen, wie du deine Kunden in Fans & Follower verwandelst und dir damit eine langfristige Einnahmequelle erschaffst.

 

10 Bestandskunden sind besser als 100 Einmalkunden

Um zu verstehen, warum das so ist, brauchen wir kein Mathematikgenie zu sein. Wenn dein Kundenkreis aus „bloß“ 10 Leuten besteht und jeder von ihnen 10x bei dir einkauft, kommen wir auf den gleichen Umsatz, als wenn 100 Menschen nur einmal bei dir einkaufen.

Doch warum ist das aus Marketingsicht effizienter, als einfach 100 Einmalkunden (oder gar noch mehr) zu akquirieren?

Zum einen ist dein Marketingaufwand viel geringer, wenn du dich auf deinen Kundenstamm konzentrierst. Diese Personen wurden nämlich schon von dir überzeugt und haben es nicht mehr nötig, mit Verkaufsargumenten bombardiert zu werden. Für diese Menschen recht es bereits, wenn dein Produkt eine hervorragende Qualität hat. Ist dies der Fall, sind diese Menschen als aller erstes bereit, noch einmal bei dir einzukaufen.

Frage dich selbst: Probierst du jeden Tag einen neuen Bäcker aus? Oder suchst du für deine Webseiten für jeden neuen Artikel einen neuen Texter? Natürlich nicht! Du bist heilfroh, wenn du einen Dienstleister gefunden hast, der dich versteht…

… Und der in der Lage ist, deine Wünsche zu realisieren und der sich die Mühe gibt, dich als Kunden zu behalten.

Insofern ist es auch für den Kunden interessant, dauerhaft ein Stammkunde zu sein. Denn die Suche nach neuen Anbietern ist immer mit Rechercheaufwand und Unsicherheit verbunden.

Doch nicht nur der Kunde spart Zeit und Geld. Auch du! Und darum geht es primär. Du brauchst weniger Energie ins Marketing stecken und bekommst dafür sogar noch einen Kunden, der dir ein kleines Stückchen Planungssicherheit schenkt.

Als letztes dürfen wir einen wichtigen Faktor nicht unterschätzen. Nämlich deinen Reputationsgewinn. Zufriedene Kunden, die mehrmals bei dir kaufen, werden dich auch wärmsten ihren Freunden weiterempfehlen. Zudem ist es eine unglaubliche Marketingwaffe, wenn man von dir weiß, dass sich um dein Geschäft eine breite Stammkundschaft bietet.

Das allein spricht für Qualität!

Allerdings funktioniert das Geschäft mit den Bestandskunden nur unter ganz bestimmten Voraussetzungen:

1. Du hast ein Produkt, das der Kunde immer und immer wieder braucht. Zum Beispiel Lebensmittel, Putzmittel oder Kurse mit einem limitierten Zugang.

2. Es ist sichergestellt, dass dein Kunde beim ersten Kauf super zufrieden mit deinem Produkt ist. Falls nicht, ist es klar, dass er kein zweites Mal bei dir kaufen wird.

3. Du fängst deine Kunden ein, indem du sie fortlaufend über Neuigkeiten informierst und regelmäßig Produktupdates mit neuen Inhalten produzierst.

4. Du nimmst deine Kunden mit auf eine Reise mit deinem Produkt. Beispiel: Abnehmen, Business aufbauen, Persönlichkeitsentwicklung usw.

 

So bindest du deine Kunden im Online Marketing

Kundenbindung ist wichtig. Dabei definiert die Art deines Online Business auch die Art, wie du deine Kunden richtig bindest. Ein Onlineshop muss nämlich völlig andere Schritte einleiten, als ein Blogger oder ein Coach.

In diesem Abschnitt werde ich dir einzeln zu den gängigsten Businessmöglichkeiten im Internet einige Ideen liefern, wie du aus einem Kunden eine fortlaufende Geldquelle machen kannst.

Kundenbindung im eCommerce Business

Wenn du einen klassischen Onlineshop hast, sind deine Kommunikationsmittel meistens begrenzt. Deine Kunden werden sich tendenziell weniger in deinen Newsletter eintragen und noch weniger mit deiner Person auseinandersetzen.

Demzufolge ist es schwieriger, deine Kunden in echte Fans zu verwandeln, indem du eine emotionale Beziehung zu ihnen aufbaust.

Die Grundvoraussetzung für die Kundenbindung im eCommerce ist daher in erster Linie die Qualitätssicherung und in zweiter Linie das beste Preis-Leistungsverhältnis.

Ohne dass dein Shop selbstverständlichen Service liefert, brauchen wir uns noch keine Gedanken um Stammkundenaktionen machen. Wichtig ist also erst einmal folgendes:

  1. Übersichtlicher Shop.
  2. Angemessene Preise.
  3. Alle Informationen, die es zu einem Produkt gibt, sind leicht zu finden. Falls es sich um Spezialinformationen handelt, stelle sicher, dass dein Kundensupport erreichbar ist.
  4. Bestmöglichen Versandservice. Dazu gehört: Angemessene Versandpreise (bestenfalls kostenlos), sowie ein einfaches Retouren-System.
  5. Sicherheit beim Kauf.

Ist dies gegeben, gibt es eine Reihe von Möglichkeiten, deine Kunden zu einem zweiten, dritten und vierten Kauf zu animieren.

1. Rabatte für den nächsten Einkauf einrichten!

Ein beliebtes Mittel sind Rabattgutscheine für den nächsten Kauf. Der Kunde erhält den Gutschein, sobald er seine Ware geliefert bekommt. Es sollte unbedingt deutlich gemacht werden, dass der Gutschein exklusiv für den Kunden ist, weil er dir das Vertrauen geschenkt hat.

2. Stehe für Sonderangebote!

Sonderangebote kannst du sowohl für erstmalige Kunden, als auch für Stammkunden einrichten. Am besten ist es, wenn du es über einen gewissen Zeitraum hinweg schaffst, deinen Online-Shop als eine Sonderangebot-Oase zu etablieren. Das heißt, dass jeder Kunde, der 1-2 Mal bei dir eingekauft hat, wissen sollte, dass es bei dir immer wieder zeitweise richtig gute Angebote gibt. Ausverkäufe, Sparaktionen, Weihnachts- und andere Jahreszeitenaktionen.

Da dein Kunde natürlich nicht jederzeit auf dem Schirm hat, dass es bei dir mal wieder ein Sonderangebot geben könnte, musst du ihn davon wissen lassen. Daher ist ein E-Mail-Newsletter und Social Media Profil sehr wichtig. Damit sich dein Kunde in deinen Newsletter einträgt, braucht er einen Vorteil. Gutscheine, Informationen, Angebote usw.

3. Kostenloser Content geht auch bei einem Onlineshop (Lasse deinen Kunden sich mit deinem Shop identifizieren)!

Es gibt viele Onlineshops im Internet. Doch nur wenige bieten für den Kunden ein Allround-Erlebnis. Wenn du an einem langfristigen Erfolg deines Shops interessiert bist, biete deinen Kunden stets mehr, als bloß das Produkt. Aus diesem Grund arbeiten viele Shops mit Blogartikeln, Infovideos uvm. Dadurch kannst du zudem dein Suchmaschinenranking durch SEO verbessern.

Ein gutes Beispiel ist die Marke MyMuesli.com. Auf der Webseite findest du zu den meisten Muesli-Sorten Informationsartikel, die den Kunden über die gesundheitlichen Vor- und Nachteile aufklären und direkt praktische Tipps geben. Hier wird die gesundheits- und ernährungsbewusste Zielgruppe perfekt angesprochen und in Fans umgewandelt.

Wenn dein Kunde deine Webseite nicht nur als bloße Einkaufsplattform sieht, sondern auch als Informationsquelle, wird er viel eher zu dir zurückkommen.

Erstelle also Artikel, die zu deinem Produkt passen, inspiriere deine Kunden durch Videos, und liefere guten Content in deinem E-Mail Newsletter. Je zielgruppengerechter und informativer dein Content ist, desto eher identifizieren sich deine Kunden mit deinem Shop. Das wollen wir erreichen!

Kundenbindung als Blogger oder Coach oder wenn du eigene Infoprodukte verkaufst

Als Anbieter von eigenen Produkten, seien es Bücher, Kurse oder Content, hast du sehr viel mehr Spielraum. Wodurch es natürlich viel interessanter wird. Hier ist es ausgesprochen wichtig, dass du zu deinen Kunden eine Beziehung aufbaust.

Wenn sowohl Identifikation, als auch Vertrauen geschaffen worden ist, ist es an der Zeit mithilfe von exklusiven Stammkunden-Inhalten noch mehr Umsatz zu schaffen!

1. Exklusiv Content für kaufende Kunden

Du tust gut daran, deine Kunden immer weiter mit Informationen zu füttern, auch wenn sie bereits gekauft haben. Deine Aufgabe ist es, deine Produktnutzer mit auf eine Reise zu nehmen. Das funktioniert besonders gut bei einem Infoprodukt. Denn in der Regel möchte eine Person eine bestimmte Sache im Leben erreichen, wenn sie bereit war, Geld für Informationen zu bezahlen.

Nach dem Kauf kannst du zum Beispiel kostenloses Zusatzmaterial zur Verfügung stellen und dem Kunden via E-Mail zuschicken. Oder falls es interessante Neuigkeiten in deinem Thema gibt, kannst du als Nachrichtenmedium fungieren.

In erster Linie geht es nur darum, dass du bei deinen Kunden im Kopf bleibst und ihnen das Gefühl gibst, dass du als Experte für sie da bist und sogar zuvorkommend denkst.

2. Überrasche deine Kunden mit kostenlosen Produktupdates

Digitale Infoprodukte können immer wieder überarbeitet werden. Dadurch ist es uns möglich, die Qualität stetig ohne großen administrativen Aufwand zu steigern. Allerdings ist dies auch eine tolle Möglichkeit, um deinen Kunden folgendes mitzuteilen:

„Hey, wenn ich mein Produkt verbessere, dann sollst auch du als vorheriger Kunde davon profitieren!“.

Wir schlagen also zwei Fliegen mit einer Klatsche: Ein besseres Produkt + gleichzeitige Kundenbindung!

Dieses Vorgehen bringt nämlich jede Menge Vertrauen und vor allem Anerkennung. Wenn du das nächste Mal ein Produkt auf dem Markt bringst, wissen deine vorherigen Kunden ganz genau, dass sie stets das Beste von dir erwarten können – und das zu jeder Zeit.

Ganz nebenbei gelangst du auf diese Weise auch wieder in den Kopf des Kunden.

3. Mache dich als Person nahbar

Kunden kaufen immer aus Emotionen heraus, daher bist du als Persönlichkeit die stärkste Verkaufswaffe. Ganz besonders, wenn du ein Coachingprodukt anbietest. Im ersten Schritt geht es natürlich darum, im Vorfeld Vertrauen aufzubauen. Das machst du am besten durch Videos, Blogartikel usw.

Sobald dein Kunde aber von dir gekauft hat, schließt du dich direkt ins Herz des Kunden, wenn er als Zusatz eine private Session mit dir persönlich bekommt. Das bringt jede Menge langfristige Vorteile mit sich.

  • Die Motivation des Kunden steigert sich, wodurch auch die Erfolgswahrscheinlichkeit steigt.
  • Der Kunde bekommt das Gefühl, dass ihm wirklich geholfen wird.
  • Der Kunde bleibt langfristig bei dir, auch wenn Erfolge vielleicht auf sich warten lassen.

All das sind Faktoren, die dazu beitragen, dass dein Kunde erneut zugreift, wenn du dein nächstes Produkt auf dem Markt bringst. Allerdings ist diese Kundenbindungsmaßnahme recht zeitintensiv.

 

Fazit

Es gibt viele Möglichkeiten, um deine Kunden an dich zu binden. Die Ideen aus diesem Artikel sind noch lange nicht das Nonplusultra. In erster Linie geht es darum, dass du die Macht hinter der Kundenbindung erkennst und für dich nutzt.

Als erstes wäre es sinnvoll, exklusiven Content für Kunden zu erstellen. Wenn du merkst, dass sich nach und nach eine Community bildet oder immer mehr Menschen zum Zweitkunde in deinem Onlineshop werden, kannst du weitere Maßnahmen ergreifen.

Auf lange Sicht sparst du dadurch extrem viel Zeit, während der Umsatz steigt.

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4 Comments

  1. Dies finde ich einen guten Beitrag, dem ich als auch (oder gerade) als Nichtselbstständiger und Kunde gerne zustimme.

    Wichtig sind für mich als Kunde aber noch zwei Punkte: Freundlichkeit und Service! Und dies geht sowohl online als auch im Ladengeschäft. Angemessene freundliche Bedienung habe ich gerne im Geschäft und auch online bei Nachfragen. Service ist oftmals ein Kaufargument. Kleine Zusatzdienste (z.B. Update, Reinigung. Checks), und dann vielleicht noch kostenfrei und unaufgefordert, kommen meistens gut an.

    Bei guten Geschäften, ob online oder in der Stadt, bin ich oftmals gerne bereit, etwas mehr zu zahlen und wiederzukommen.

    Gruß Volker Lange

  2. Hallo Jessica,

    vielen Dank für deinen tollen Beitrag.
    Leider bin ich zu spät dem ganzen Hamsterrad entflohen und baue mir nun ganz langsam ein Geschäft im Internet auf. Bitte Drücke mir die Daumen, das es funktioniert, eine andere Möglichkeit sehe ich nicht.
    Das mit den 10 Stammkunden kommt bei mir tatsächlich hin :-)
    Allein diese geben mir schon genug zu tun und das macht mich auch glücklich.
    Wie lange hast Du in etwa gebraucht, bis alles so lief wie bis jetzt ?

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