Besser verkaufen – Mit einer Kiste?

 

Vor einiger Zeit hatte ich auf meiner Facebook Fanseite dieses Bild gepostet, mit der Frage, was das sein könnte:

kiste

 

Diese Kiste kann eigentlich alles sein und alles mögliche bedeuten. Wer sich aber in der Welt der Märchen etwas auskennt, der könnte diese Kiste vielleicht wiedererkennen.

In diesem Artikel geht es genau um diese Kiste und warum sie ein Symbol von gutem verkaufen ist.

Aber wollen wir erstmal das Rätsel lösen. Dieses Bild stammt aus dem Buch: Der Kleine Prinz von Antoine Saint-Exupéry , einem französischen Pilot und Schriftsteller. Es ist ein Märchen über einen kleinen Prinzen, der seinen Planeten verlassen hat und die Welt bereiste. Auf der Erde traf er eben jenen Antoine-Saint Exupéry, der mit seinem Flugzeug in der Wüste abgestürzt war. Der Pilot erzählt in der Geschichte, wir er sich mit dem kleinen Prinzen unterhalten hat und so immer mehr über ihn und seinen Planenten erfuhr. Dabei enthält das Buch eine Menge Weisheiten und sollte, auch wenn es ursprünglich für Kinder geschrieben wurde, jeder einmal gelesen haben.

Die ominöse Kiste ist Bestandteil der ersten aufeinandertreffens der beiden.

Als Antion mit seinem Flugzeug in der Wüste abgestürzt ist (ok, vielleicht war es auch nur eine Bruchlandung) und er sich seinem Flugzeug widmete, um den Fehler zu suchen, sprach auf einmal eine zarte Stimme zu ihm und sagte: “Mal mir ein Schaf!”
Antoine schaute sich erschrocken um und sah einen kleinen Prinzen. Verwundert über die Aussage des kleinen fremden Männchens nahm er ein Blatt Papier und einen Stift und malte ein Schaf mit einem Stock. Als der kleine Prinz das Blatt entgegen nahm sagt er energisch: “ Das Schaf ist ja alt und krank! Mal mir ein gesundes Schaf!”
Also malte Antoine noch ein Schaf, diesmal mit ein paar Hörnern, denn es sollte ja ein starkes Schaf sein. Der kleine Prinz beäugte das Bild und sagte: “Das ist kein Schaf! Das hat ja Hörner. Das ist ein Bock. Mal mir ein richtiges Schaf!” Das ging noch eine ganze Weile so. Antoine wurde langsam nervös, denn er musste weiter an seiner Maschine arbeiten. Er hatte nicht viele Vorräte dabei und in der Wüste ist es bekanntlich schwer mal eben Wasser oder Essen zu finden.
Nach mehreren Versuchen ging Antoine in sich und überlegte einen Moment, bevor er dem kleinen Prinzen ein weiteres Schaf zeichnete. Ihm kam eine Idee und er malte ihm dieses Bild:

kiste

Eine Kiste mit drei Löchern. Er gab dem kleinen Prinz das Blatt Papier und sagte: “So, hier ist dein Schaf, es ist in der Kiste. Damit es Luft bekommt habe ich diese Löcher dazu gemalt.”
Zu seinem erstaunen lächelte der kleine Prinz bis über beide Ohren und bedankte sich bei Antoine…

Kehren wir zurück in die heutige, echte Welt. Das war eine kurze Zusammenfassung jener Szene aus dem Buch, in der es um diese Kiste geht.

Wollen wir das nun einmal analysieren.

Der kleine Prinz möchte ein Schaf gemalt bekommen. Er selbst hat vielleicht eine wage Vorstellung, wie sein Schaf aussehen soll, Antoine aber kann das ja nicht wissen und zeichnet eben so, wie er sich ein Schaf vorstellt.

Das Problem: Der kleine Prinz hat eine ganz andere Vorstellung von einem Schaf.

Die Lösung: Antoine ist schlau und malt dem kleinen Prinz eine Kiste, in der das Schaf drin steckt und der kleine Prinz ist zufrieden.

Aber warum ist diese Kiste, obwohl sie ja sichtlich kein Schaf ist, für den kleinen Prinz genau richtig und zufriedenstellend?

Es ist ganz einfach. Die Kiste lässt viele Interpretationsmöglichkeiten. Der kleine Prinz kann sich das Schaf nun so vorstellen, wie er es gerne sehen möchte. Es ist also genau das Schaf, dass er sich gewünscht hat. Antoine hat ihm also die Möglichkeit geben, sich sein Schaf selbst zu zeichnen…in seinem Kopf. Und so stieß er genau auf den “Geschmack” des kleinen Prinzen und alle sind zufrieden.

Gut, aber was hat das jetzt mit dem Thema Verkaufen zu tun, was können wir daraus lernen?

 Grundsätzlich ist es ja so, dass wir eigentlich den ganzen Tag nichts anderes machen, als etwas zu verkaufen. Verkaufen hat ja in dem Sinne nicht direkt etwas mit Geld zu tun. Verkaufen ist eigentlich nur ein anderes Wort für überzeugen. Ob wir nun ein Ebook online verkaufen möchten, oder ob wir der Freundin verkaufen möchten, in den Horrorfilm im Kino zu gehen und nicht in die Liebesschnulze ;)

Im Verkaufsgespräch (oder Verkaufstext) gibt es viele Taktiken und Möglichkeiten, das Ziel, wie z.B. einen Abschluss in Form einer Unterschrift o.ä. zu erreichen. Es gibt viele Kommunikationspsychologische Wege und Regeln für einen erfolgreichen Abschluss. Und einer davon ist die Kiste :)

Gib deinem gegenüber eine Kiste und gib ihm somit die Möglichkeit, sich sein eigenes Bild zu malen.

Was meine ich damit?

In einem Verkaufsgespräch (ich bleib jetzt mal bei dem Beispiel) sollte man ein Bild im Kopf des Kunden erzeugen. Ein Bild, welches seine Wünsche und Ziele klar darstellt. Er soll sich genau vorstellen können, wie sein könnte, wenn… dies und jenes…

Das Problem dabei ist, dass wir als Verkäufer eigentlich nicht wissen, wie der Kunde sein Bild haben möchte (auch wenn viele Verkäufer meinen das zu wissen ;) ). Wir können zwar oberflächliche Strukturen des Bildes anhand einer Zielgruppenanalyse und diverser Informationen des Kunden zeichnen, aber wirklich bunt und so, wie es der Kunde haben möchte, können wir es niemals zeichnen. Was auch daran liegt, das er selbst oft noch nicht weiß, was er für ein Bild malen möchte.

Also müssen wir dem Kunden die Möglichkeit geben sein eigenes Bild zu malen und ihm einen Anreiz und eine Inspiration dazu geben.
Das machen wir, indem wir offene (W-)Fragen stellen. Fragen, die uns der Kunde beantworten kann, die ihm aber soviel Freiraum lassen, dass er sich sein Bild davon erstellen kann.

Was sind offene (W-) Fragen?

Offene Fragen oder auch offene W-Fragen sind Fragen, über die man erstmal nachdenken muss und die eine gewissen Interpretaionsspielraum lassen.

Beispiel:

  • Wer könnte davon profitieren, wenn Sie….
  • Was könnten Sie mit … machen?
  • Wie stellen Sie sich das mit dem … vor?
  • Was ist Ihnen wichtig?
  • Warum ist es Ihnen wichtig…

und so weiter.

Fragen, die eben offen sind.

Dieser Bereich eines Verkaufgespräches gehört übrigens zur Bedarfsermittlung und ist sozusagen die Überleitung in die Reflektionsphase (kommt vor der Angebotsphase).

Am Ende kann uns der Kunde sein Bild beschreiben, was uns dazu verhilft dies zu “untermalen” (passt ja jetzt super :D ) und dieses Wissen dazu zu nutzen, das Angebot und dessen Vorteile entsprechend anzupassen.

So, ich hoffe, ich konnte euch mit diesem Artikel “die Kiste im Verkauf” erklären. Versucht es mal. Egal ob beruflich oder privat. Gibt eurem Gegenüber, den ihr in irgendeiner Form von etwas überzeugen wollt, eine Kiste.

 P.s. Das Buch „Der Kleine Prinz“ gibt es z.B. hier bei Amazon (Klick)

Kennt ihr diese Verkaufstechnik? Was sagt ihr dazu?
Möchtet ihr mehr Artikel zum Thema verkaufen?

Schreibe jetzt unten in die Kommentarbox! Ich freu mich darauf deinen Kommentar zu lesen und zu beantworten!

 

 

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